Бенджамин Франклин покинул этот мир свыше полутора веков назад, однако та психологическая хитрость, которую он популяризировал – просьба об оказании услуги другой стороной, – актуальна и сегодня. К примеру, Альберт Амсел успешно использовал этот прием. Амсел долгое время занимался сбытом косметической продукции и парфюмерии, но никак не мог заполучить в клиенты крупный бруклинский супермаркет, который отличался колоссальным оборотом. Сделка была весьма привлекательной, но Амселу с самого старта не везло. Руководитель этого магазина принадлежал к типу личностей, мастерски умеющих ставить людей в тупик, гордящихся своей неотесанностью, упрямством и непредсказуемостью.
Сидя за своим столом, с массивной сигарой, торчащей из уголка рта, он огрызался на Амсела, едва тот переступал порог: "Мне ничего не нужно! Прекратите терять мое и свое время! Проваливайте!" И вот однажды Амсел решил испробовать новую тактику, которая смогла разрядить напряжение, расположила к нему менеджера и принесла солидные контракты. Компания Амсела разрабатывала недавно новый состав крема. Все ранее выпускавшиеся виды этой продукции были хорошо знакомы упомянутому начальнику. Поэтому на этот раз, войдя к нему, Амсел произнес: "Мистер С..., я сегодня не с целью продажи. Мне необходимо просить Вашей любезности. Не могли бы Вы уделить мне всего минутку?" "Хм... ладно," – последовал ответ управляющего, который лишь слегка сдвинул сигару во рту.
— Что у вас стряслось? Излагайте!
— Наша компания обдумывает запуск производства инновационного крема, – разъяснил Амсел.
— Как Вы, несомненно, знаете, потребительские предпочтения в данном сегменте Вам куда яснее известны, нежели кому бы то ни было. Посему я здесь, дабы продемонстрировать Вам образец того, что будет введено в оборот и реализовано нами в Калифорнии, и получить Ваше суждение. Стоит ли нам предпринимать такой маневр или же нет?
Возникла совершенно иная обстановка! Годами руководитель подпитывал свое чувство собственной важности, обращаясь с торговыми представителями грубо и веля им немедленно удалиться. Но теперь перед ним сидел агент, ищущий совета, да, агент из крупной корпорации, желающий узнать его точку зрения касательно дальнейших действий его компании.
— Присаживайтесь, – произнес он, отодвигая стул. И целый час он посвятил детальному разъяснению Амселу уникальных особенностей и потенциала калифорнийского рынка. Он не просто санкционировал это производственное начинание, но и в общих чертах описал всю необходимую логистику: сбыт, складское хранение и презентацию товара. Повествуя представителю концерна о том, как следует вести дела, он остро ощутил прилив значимости. После этого беседа перешла в личное русло. В дружелюбном тоне он поделился с Амселом своими сокровенными семейными проблемами и бытовыми трениями.
— Уходя от него в тот вечер, – рассказывает Амсел, – я не только заполучил весьма существенный первоначальный заказ на новейший крем, но и заложил фундамент для долгосрочных и крепких товарищеских отношений в бизнесе. Сейчас я регулярно играю в гольф с тем самым человеком, который раньше позволял себе срываться на мне и выражать недовольство. Этот кардинальный сдвиг в его поведении произошел после того, как я обратился к нему с просьбой об одолжении, которое дало ему ощущение собственной важности и весомости.
В общении с потенциальными клиентами старайтесь регулярно запрашивать их мнение и рекомендации, а также обращайтесь с просьбой разъяснить неясные для вас моменты. Если вы обнаружите область, в которой ваш покупатель по-настоящему компетентен и считает себя экспертом, обязательно задействуйте его багаж знаний и практический опыт. Это послужит ключом к формированию по-настоящему доверительных и дружеских уз, а также позволит вам завоевать его благосклонность. Не стоит забывать: от расположения клиента напрямую зависит успех всей вашей торговой операции.
----------
Подборки :: Бизнес • История • Маркетинг • Психология • Саморазвитие