Торговые сети наращивают обороты. В провинции это наблюдается в том числе благодаря смене фокуса компаний-разработчиков на те, что занимаются продвижением и сервисом программных решений от других вендоров. Организациям, взявшим на себя дистрибуцию продуктов, не принадлежащих им, необходимо уделять пристальное внимание не только конечным пользователям, но и самим создателям софта.
Нынешние крупнейшие и наиболее устойчивые игроки рынка порой демонстрируют внезапные изменения курса. К примеру, вследствие слияний или поглощений внезапно прекращают свое существование продукты, к которым все привыкли. Какова должна быть стратегия партнера, вложившего ресурсы в освоение ушедшего с рынка продукта и принявшего на себя обязательства по его обслуживанию для ряда заказчиков? Вероятно, наиболее верным подходом является предвидение грядущих трансформаций и заблаговременная подготовка к ним.
Рынок, выстроенный по книгам
На протяжении долгого времени наиболее устойчивым оставался рынок юридически значимых и информационно-справочных баз данных, или, как их предпочитают именовать разработчики, справочно-правовых систем (СПС). Стоит отметить, что по количеству пользователей и уровню признания среди создателей СПС, тройка лидеров включает компании «Гарант», «КонсультантПлюс» и ЦКР (последняя известна своей системой «Кодекс»). Каждая из этих организаций предлагает полный ассортимент программных решений для данного сегмента рынка.
Прочие поставщики («Интралекс», «Элекс», НЦПИ «Карта», «Инфосеть», ИСТ, ИНЭК и другие) осваивают лишь узкие сегменты рынка СПС. Нельзя утверждать, что данный рынок находится в застое. Однако все происходящие в нем трансформации имеют исключительно предсказуемый характер.
Схема развития этой отрасли словно скопирована из учебных пособий по маркетингу или базовым экономическим дисциплинам, которые описывают этапы эволюции рынка. Монополистическая конкуренция в последние годы уступила место олигополии. Вспомним, что на рынках с монополистической конкуренцией на долю четырех ключевых компаний, как правило, приходится не более четверти всех внутренних поставок, а на восемь компаний — менее половины. Сегодня, по нашим оценкам, три доминирующие структуры на рынке СПС контролируют 60-70%. Соотношение долей лидера, его ближайших преследователей и компании, претендующей на ведущие позиции, вполне соответствует теоретическим построениям Ф. Котлера. Во всяком случае, предложенные им пропорции 40:30:20 вполне можно использовать для анализа.
Рынок, на котором доминирует небольшое число крупных компаний (олигополия), в учении экономистов прошлого (в частности, А. Курно) отличался тем, что ключевые действующие лица очень сильно зависят друг от друга и постоянно реагируют на действия визави. Любой маневр одного субъекта незамедлительно влечет за собой ответные меры оппонентов. Предприятия в таких условиях способны получать значительную прибыль, поскольку барьеры для вхождения на олигополистический рынок достаточно высоки. Давайте покажем эти утверждения на реальных примерах наших отечественных «олигополистов».
Взаимодействие. Когда «Консультант-плюс» успешно прошел сертификацию логотипа компании Microsoft «Designed for Microsoft Windows NT and Windows 95», «Гарант» практически сразу же, словно в ответ, организовал совместную с Microsoft программу поддержки малого предпринимательства под названием «32!». Впоследствии «Консультант-плюс» завоевал право на разработку системы классификации законов РФ в рамках государственного проекта по правовой реформе. А через некоторое время «Гарант» сумел одержать верх в состязании разработчиков правовых систем, прошедшем в рамках международного форума в стенах Государственной Думы.
В то время как конкурентная борьба не утихала, крошечная компания предприняла ход, который доказал тезис о большей подвижности и восприимчивости малого бизнеса к эволюции рыночного спроса. Фирма "ИСТ" представила компакт-диск под наименованием «Ваше право», который представлял собой сборник соответствующих правовых актов и справочных материалов, специально сфокусированный на потребностях индивидуальных предпринимателей.
Концепция данного программного обеспечения – доступного по стоимости (дешевле месячного проездного) и понятного пользователю без юридической подготовки – продемонстрировала высокую эффективность. Вслед за этим успехом, она была быстро принята более крупными разработчиками. Наиболее скрупулезно и методично этой линии следует компания ЦКР, регулярно выводя на рынок недорогие диски узкой направленности: «Налоговый справочник», «Консультант для бухгалтера», «Перечень для ВЭД». Важно отметить, что подобные комплексы обладают преимуществом полной самодостаточности, не требуя дополнительного обслуживания. Это позволяет реализовывать их через любую торговую точку или книжный ларек.
«Гарант» и «КонсультантПлюс» подошли к данной концепции с долей креатива, запустив в производство миниатюрные компиляции юридических и справочных материалов, нацеленные на конкретные секторы экономики и профессии. Примечательно, что и здесь их действия идут параллельно. На первый взгляд, отраслей существует огромное количество. Однако возникают два практически идентичных продукта, ориентированных на фармацевтическую сферу, – «Гарант-Инфарм» и «Консультант-медицина-фармацевтика». И такая ситуация наблюдается повсеместно.
Выше гор могут быть только горы
Примерно в тот же период времени разработчики юридического ПО обратили внимание на сектор систем для ведения бухгалтерии и торговли. Понятное дело, что все три ведущие компании обнаружили этот сегмент практически одновременно. В результате этого возник ряд справочно-правовых систем (СПС): «Консультант Бухгалтер» и «Консультант Финансист» от «КонсультантПлюс»; от «Гаранта» появились «Московский налоговый календарь» и «Налоги, бухучет, предпринимательство»; а «Кодекс» (а также «Термика») предложил «Помощник бухгалтера». В начале текущего года «Гарант» предпринял следующий ход. Компания инициировала проект по объединению усилий с создателями бухгалтерских программ, заключив партнерские соглашения с фирмами, выпускающими наиболее доступное и широко распространенное ПО – такими как «1С», «Информатик» и ДИЦ.
Основной замысел объединения (интеграции) в контексте работы с конечным пользователем состоит в максимально тесной связке бухгалтерского и юридического программного обеспечения. Если перенести эту концепцию на сферу конкурентной борьбы, это будет означать освоение новых рыночных сегментов, предварительно "упакованных" разработчиками бухгалтерских решений.
Соперники не замедлили с ответом. ЦКР предпринял контрмеры. В продажу поступил продукт «Помощник бухгалтера+», который воплотил, по сути, обратную схему интеграции: не юридическое ПО обогащается бухгалтерским, а наоборот, правовая система — компонентами для ведения бухгалтерии. На установочный диск справочно-правовой системы (СПС) была включена бухгалтерская программа «Компас».
Реакция компании «Консультант-плюс» последовала не мгновенно. В конце июня состоялась пресс-конференция, где руководство компании изложило собственное видение эволюции рынка, тактично проанализировав действия конкурентов и представив обновленные векторы развития. Логично, что эти планы касаются усиления маркетинговой активности в сегменте финансово-экономического ПО. По убеждению топ-менеджеров «Консультант-плюс», сама по себе идея интеграции здравая, но её потенциал исчерпан, и она не даёт принципиально новых преимуществ для потребителя. В современных многозадачных окружениях Windows вызов неинтегрированной СПС выполняется ровно с такой же скоростью и лёгкостью, как и в случае с интегрированным решением. Следовательно, ключевым моментом становится обеспечение максимальной доступности СПС для бухгалтера.
Подобный прорыв станет реальным, только если будут созданы весомые побудительные мотивы для активной деятельности у продавцов и дистрибьюторов. Суть предпринятой инициативы заключается в том, что «Консультант-плюс» меняет свою партнерскую модель, делая её более прозрачной и динамичной. Минуя непосредственных разработчиков бухгалтерских решений, компания напрямую обращается к их дилерской сети, предлагая значительные, достигающие почти пятидесяти процентов, ценовые преференции.
Необходимо подчеркнуть, что здесь речь не ведется о недобросовестном снижении цен (демпинге). Данные преференции предоставляются не конечным пользователям, а именно дилерским структурам. Проникновение на рынки, обслуживаемые сторонними дилерами, минуя изначальных разработчиков, – это, несомненно, решительный маневр, однако... Уже на протяжении ближайшей недели ряд создателей программного обеспечения для бухгалтерии (которые, по сути, являются архитекторами своих дилерских структур) восприняли этот ход как нечто несколько «неожиданное». В этом нет ничего удивительного, стоит лишь обратиться к академическим основам олигополистической конкуренции. «Стремительный ответ на ценовые колебания. Основа данной тактики кроется в непрерывном мониторинге расценок, устанавливаемых соперниками. Любое понижение цен должно немедленно парироваться таким образом, чтобы не допустить захвата конкурентом, инициировавшим снижение, дополнительной доли рынка». В рамках кампании «32!» фирма «Гарант», по сути, предоставила клиентам дисконт: 100 минус 32, что составляет 68-процентную выгоду. В ответ «КонсультантПлюс» предоставил уступку до 55 процентов, но адресованную уже дилерам. А тот факт, что эти дилеры оказались внешними, – это ничто иное, как состязание за увеличение ареала распространения СПС, а отнюдь не попытка присвоить доходы изготовителей бухгалтерских систем. Теперь остается лишь дождаться осеннего периода, чтобы оценить, чья именно процентная ставка оказалась более весомой.
Чем сердце успокоится
Таким образом, мы попытались продемонстрировать, что рынок Систем Профессионального Сопровождения (СПС), в контрасте с рынками, связанными с бухгалтерией, торговлей или корпоративными решениями, развивается строжайше по канонам, игнорируя любые особенности, свойственные России, славянскому миру или постсоветскому пространству. Мы акцентируем внимание: речь идет не о редких, «эрудированных» компаниях, а именно о рынке как таковом. Следовательно, траектория его развития вполне прозрачна и предсказуема. Чтобы понять дальнейшее развитие, достаточно обратиться к классической литературе. «Ограниченное число участников на олигополистическом рынке стимулирует формирование скрытых сговоров, посредством которых компании приходят к неофициальным договоренностям о фиксации расценок, разделе сфер влияния... При этом разворачивается оживленная неценовая борьба...».
В заключение, констатируем: пока сохраняется конкурентная среда, «всё происходящее идёт во благо». Именно конкуренция заставила разработчиков СПС стать по-настоящему ориентированными на нужды дилеров и конечных пользователей.
Николай Комлич
----------
Подборки :: Аналитика • Бизнес • Инвестиции • Компьютеры • Технологии