Для России сетевой маркетинг — это феномен, возникший не так давно. В отличие от традиционных корпораций, подобные структуры базируются на иных подходах к управлению и задействуют другие методы для вывода продукции на рынок. О специфике деятельности этой отрасли, потенциале, заложенном в прямых продажах и создании «конгломератов независимых агентов», в своем интервью поведал Дмитрий Буряк, являющийся президентом и учредителем международной группы Vision International People Group.
Дмитрий Буряк, поприветствовав собеседника, немедля направился к центральному креслу во главе стола и устроился, подавшись назад. «Итак, я готов отвечать на ваши вопросы», — произнес Буряк, устремив взгляд прямо на меня. В тот же миг возникла ассоциация с рекламным слоганом: «Уважаемые господа, у вас есть всего десять секунд на ответы».
Дмитрий Буряк: «Именно в настоящий момент сетевой маркетинг способен продемонстрировать свой максимальный потенциал»
Однако, десяти секунд для общения и переговорной комнаты будет маловато. Если говорить о президенте Vision, то его ежегодное выступление, которое он произносит со сцены спортивного комплекса «Олимпийский» перед тридцатью тысячами независимых дистрибьюторов его корпорации, как правило, занимает не менее двух часов. При этом эти 30 000 человек составляют всего лишь одну пятую от общего числа независимых распространителей продукции (именно так в сфере многоуровневого маркетинга именуют тех, кто сбывает товары), чья фирма в 2002 году показала оборот в 53 миллиона долларов.
Заграница нам не поможет
— Какова была Ваша деятельность перед тем, как Вы приступили к разработке Vision?
— Моя увлеченность авантюрами и тяга к неизведанному зародились еще в 1983 году, когда я был студентом Московского геологоразведочного института. Уже в 1988 году я участвовал в основании одних из первых кооперативных предприятий. К 1990-му году я руководил управляющей фирмой крупного объединения, специализировавшегося на торговле металлами. Годовой товарооборот нашей структуры достигал примерно 50 миллионов долларов.
— Как вы пришли в сетевой маркетинг?
— Как-то раз в Монако свела меня судьба с одним гражданином Америки. Его представляли как личность, которая была в шаге от поста министра обороны Соединенных Штатов. Мы углубились в беседу о жизненном пути и коммерции. "Послушай," – обратился он ко мне, – "какая отрасль бизнеса обладает неограниченным потенциалом? Сетевой маркетинг." Эта тема меня чрезвычайно увлекла. В итоге мы договорились: я отвечаю за официальную регистрацию фирмы в России, а он, в свою очередь, разрабатывает соглашение о партнерстве, составляет детальный бизнес-план и занимается поиском авторитетных сетевых лидеров.
— Кто такие лидеры?
— Это индивидуумы, добившиеся заметных финансовых и общественных высот в сетевой сфере, и чья сила заключается в способности зажигать стремление к успеху в окружающих. Суть в том, что методы и догмы классического управления совершенно неэффективны в MLM-структурах. Фундамент здесь строится на связях между наставником и его последователями. Лидер наделяет своего подопечного не только информацией, но и тем импульсом, который подтолкнет его к результатам, сопоставимым с результатами самого лидера. Для дистрибьютора такой наставник выполняет роль обоих родителей одновременно.
— И как? Приехали лидеры?
— Приехали. Но этот путь занял время. Полгода пролетело, а соглашения, разработанные американскими правоведами, меня не устраивали: они явно перегружали долями учредителей и, напротив, недооценивали возможности тех же руководителей, не упоминая уже о новичках в дистрибуции. Когда затяжные консультации с США зашли в тупик, я принял решение основать своё собственное предприятие. Вложил в него значительный капитал, взял на себя все оперативно-управленческие функции, а на пост президента назначил опытного профессионала из сетевого бизнеса. Я сформировал коллектив, состоящий из лиц, обладающих солидным стажем и, что критически важно, определённой притягательностью, которая во многом формирует успех в данной сфере. Уже в первый год деятельности объём продаж Vision многократно превзошёл изначальные вложения.
— Почему вы сами не возглавили компанию Vision?
— Мой подход к управлению предприятием базируется на максимальной передаче ответственности и безусловном доверии специалистам в своей сфере. На тот момент мне был необходим на позиции главы человек с высочайшей квалификацией, обладающий познаниями в данной отрасли, определёнными задатками лидера и способный воспринять моё видение — мою обновлённую философию, новую парадигму ведения бизнеса, где краеугольным камнем является оценка человеческого здоровья как ресурса.
Загадочная русская душа
— Где вы стали производить свою продукцию?
— На базе концерна "Аркофарма", являющегося европейским лидером в производстве БАДов, нами была возведена наша собственная производственная площадка "Нутрифарма" на территории Ирландии. Свою миссию на российском рынке, равно как и в других государствах, мы инициировали с прохождения полной процедуры регистрации всего ассортимента нашей продукции в Министерстве здравоохранения. Такой подход немедленно обеспечил нам значительное преимущество перед конкурентами, занимающимися дистрибуцией.
— Тем не менее, прирост вашей дистрибьюторской сети в течение первого года (достигнув 100 000 дистрибьюторов) значительно превзошел темпы роста за все последующие периоды. Каковы причины этого явления?
— Первопричиной послужил обвал 1998 года, а вторичной — разногласия с человеком, которого я возвёл на пост руководителя своей организации. Пожалуй, он не смог постичь специфику «загадочной русской натуры», которой доставляет больше удовлетворения отдавать, нежели получать. После объявления дефолта я принял для себя обязательство без каких-либо исключений погасить все имевшиеся долги, как перед нашими компаньонами, так и перед мелкими дистрибьюторами. Для него это оказалось за пределами понимания. В итоге нам пришлось разойтись. Это, безусловно, нанесло урон всей системе дистрибуции.
— МЛМ еще не утвердился в качестве доминирующей модели в России. На чем зиждется ваша убежденность в потенциале вашего подхода?
— По подсчетам Ассоциации прямых продаж, общий оборот фирм, работающих по модели сетевого маркетинга, составляет колоссальные 84 миллиарда долларов, и данное значение неуклонно увеличивается. В данной сфере деятельности задействовано 44 миллиона индивидуумов. Более того, данный метод обладает явным превосходством над традиционными маркетинговыми стратегиями, а именно — более отточенным механизмом вывода продукции на рынок. Формирование действительно неповторимого торгового предложения в наше время, когда доминирует универсализация, превращается в все более сложную задачу. Путь, ведущий к конечному покупателю, загроможден множеством предложений, которые практически не отличаются друг от друга. Инвестиции в рекламу сегодня, согласитесь, уже не могут считаться универсальным средством, гарантирующим успех любому продукту или сервису. Коммуникация, направленная на продвижение, обязана быть в первую очередь результативной. И именно в этом аспекте кроются огромные перспективы сетевого маркетинга, поскольку его фундаментальный постулат — распространение сведений посредством личного общения, "сарафанного радио". Взгляните на признанные корпорации: Gillette, AT&T, Teleglobe, Procter&Gamble. Едва ли не вчера они относились к представителям МЛМ свысока, а сегодня активно перенимают наши методы работы. Максимальная реализация потенциала сетевого маркетинга способна произойти именно в настоящем моменте.
— Тем не менее, большая часть продукции, распространяемой через сетевые структуры, позиционируется как "оздоровительная".
— Вот это, пожалуй, самое злободневное, многообещающее и, осмелюсь заметить, достойное занятие.
— Существует мнение, будто бы в структурах сетевого маркетинга ощутимый доход получают лишь десять процентов участвующих в ней дистрибьюторов.
— Действительно, мы столкнулись с этой трудностью. Вследствие этого мы пришли к заключению о необходимости усовершенствования системы поощрения. Мы доносим до наших партнеров-дистрибьюторов мысль о том, что их вознаграждение не ограничивается лишь финансовыми поступлениями. По сути, к доходу можно отнести и те знания о благополучии, которые приобретает дистрибьютор, и перспективы вертикального роста в компании, а также общественное одобрение. Таким образом, денежная составляющая — лишь один из элементов общего вознаграждения. Наиболее существенным является здоровье. Под здоровьем же мы понимаем сбалансированное состояние жизненного качества во всех его аспектах: физическом, духовном, умственном и социальном.
Борис Коробейнич
----------
Подборки :: Деньги • Здоровье • История • Медицина • Психология • Саморазвитие