В наши дни соискатель, претендующий на должность сейлз-менеджера, должен не только иметь солидный багаж успешных сделок в соответствующей или смежной рыночной области, но и располагать всем набором личностных характеристик, критически важных для того, чтобы внушить потенциальным покупателям в превосходство и выгоды товаров фирмы.
Когда профессиональный специалист по продажам представляет товар, его задача состоит не только в реализации самого предмета купли-продажи, но и в демонстрации высокого уровня компетентности и достоинств представляемой им организации. Разумеется, ему необходимо владеть методиками установления контакта с каждым индивидуальным заказчиком, поскольку один и тот же товар нельзя предлагать разным клиентам по одной и той же схеме. Следовательно, компетентный сейлз-менеджер должен разбираться в различных методиках сбыта и уметь их применять. Елена Иванова, эксперт по кадрам в секторе “IT/Telecom” агентства “Империя Кадров”: "Кандидат, стремящийся занять позицию менеджера по продажам, непременно должен обладать успешным опытом реализации товаров, а также в совершенстве ориентироваться в своей отраслевой нише, быть осведомленным об основных поставщиках и всех потенциальных покупателях. Кроме того, образцовый сейлз-менеджер обязан уметь эффективно проводить деловые беседы, находить и налаживать связи с новыми клиентами, а также заниматься дальнейшим обслуживанием заказчиков, что подразумевает сохранение с ними продуктивных взаимоотношений. Менеджер по сбыту в IT-сфере, безусловно, должен досконально знать свой продукт и уметь разъяснить потребителю его ценность, преимущества и актуальность".
Для претендента на роль менеджера по продажам в идеале желательно, чтобы он уже располагал собственной клиентской базой, желательно в той области, где ему предстоит работать, а также имел налаженные коммерческие и прочие деловые взаимоотношения. Ключевые запросы к специалистам в области сбыта, как правило, схожи для любых секторов экономики. Так как на территории нашей страны до недавнего времени не было высшего образования конкретно по специальности "менеджер по продажам", наниматели, как правило, отдают предпочтение дипломам технических ВУЗов, и в идеальной ситуации, это должно соответствовать направлению деятельности организации. Требуется трудовой стаж от двух лет, хотя, по наблюдениям Владимира Суханова, консультанта по персоналу, работающего в секторе "Строительный бизнес" в агентстве "Экспресс-Персонал": "Учитывая жесткость и высокую активность российского рынка строительства, соискатель на позицию менеджера по продажам должен обладать опытом не менее трех лет успешной деятельности в сфере сбыта. Причина кроется в том, что вновь пришедшие в строительные фирмы в качестве менеджеров по продажам тратят первые полгода исключительно на изучение рынка и ассортимента, и лишь затем они постепенно, но неуклонно формируют сеть контактов, находят заказчиков и заключают сделки. Вот почему для по-настоящему опытного менеджера по сбыту стажа в 1-2 года недостаточно. По этой же причине соискатели на позицию sales-менеджера обязаны быть настойчивыми, иметь сильный характер и в совершенстве владеть навыками убеждения партнеров относительно высокого качества предлагаемых товаров".
Уровень владения иностранными языками, необходимый для менеджеров по сбыту, зачастую определяется политикой конкретной компании. Как правило, знание английского языка является строгим требованием лишь в западных организациях. Что касается российских нанимателей, то необходимость владения иностранным языком диктуется спецификой отрасли функционирования бизнеса. По словам Андрея Скавронского, являющегося консультантом по подбору персонала в сегменте "Нефть и Газ" в агентстве "Империя Кадров": "Для специалиста по реализации оборудования на нефтегазовом рынке владение английским языком — это безусловное требование, поскольку подавляющее большинство как заказчиков, так и поставщиков в этой области на российском пространстве составляют зарубежные фирмы".
Черты характера, присущие образцовому претенденту на роль специалиста по продажам, в целом универсальны для любой сферы деятельности организации, хотя и не обходятся без нюансов в зависимости от специфики рынка. Михаил Кузьмин, эксперт по кадрам в сегменте коммерческой недвижимости из "Империи Кадров", отмечает: "Торговый представитель высшего класса обязан быть инициативным и чрезвычайно коммуникабельным. Увидеть идеального сотрудника отдела продаж можно по живому блеску в глазах, искреннему увлечению предлагаемыми товарами и сильной внутренней тяге к результатам. К тому же, ему необходима безупречная устная речь и представительный вид, поскольку регулярное взаимодействие и заключение сделок происходит с руководителями компаний-заказчиков". По мнению Андрея Скавронского: "Эксперт в области реализации должен гореть желанием побеждать, обладать внутренней движущей силой для достижения благоприятных исходов своей деятельности, а также уметь завоевывать доверие контрагентов, тонко улавливая эмоциональное состояние собеседника". К личностным качествам продавца относят также способность убеждать, харизму, развитые навыки межличностного общения и способность находить общий язык с клиентом в любых обстоятельствах.
Специалисты по продажам — наиболее востребованная кадровая единица в любой фирме, поскольку именно от их работы напрямую зависит финансовое благополучие организации. Каким бы превосходным ни был ассортимент, все старания компании окажутся тщетными при отсутствии покупателей. Тем не менее, несмотря на значительное количество таких кадров на рынке труда, обнаружить подлинного мастера своего дела порой непросто. Описание идеального соискателя на должность менеджера по продажам служит своего рода эталоном, которому следует ориентироваться всем нанимающим сторонам современного делового мира.
Дарья Сторожевская
----------