В коммуникации с клиентом недопустимо начинать с фразы вроде: «Позвольте мне продемонстрировать вам истину в этом вопросе». Это контрпродуктивно! Смысл таких слов: «Моя точка зрения превосходит вашу. Я собираюсь донести до вас нечто значимое и заставить вас пересмотреть свои убеждения». По сути, это объявление войны! Изменение чьей-либо позиции — сложная задача даже при идеальных обстоятельствах. Зачем же самому усложнять себе путь? Зачем намеренно ставить себя в заведомо проигрышную позицию? Если ваша цель — донести свою правоту, сделайте это незаметно для окружающих. Реализуйте это посредством таких деликатных и мастерских приемов, чтобы клиент даже не осознал процесса. Людей следует обучать так, словно вы этого не делаете вовсе. А новые идеи следует подавать под видом хорошо знакомых, но временно забытых.
Некий лорд Честерфилд как-то наставлял своего уже немалого возрастом отпрыска: «Умей быть рассудительнее окружающих, когда это возможно, однако не стоит выносить это напоказ»...
Взаимодействуя с клиентами, мы нередко встречаем тех, у кого недостаточно знаний или кто совсем не осведомлён в данном вопросе. Подобные покупатели часто ошибаются и строят свои умозаключения на неверных предпосылках. Чтобы убедить клиента принять вашу позицию, всегда демонстрируйте почтение к его взглядам. Категорически избегайте фраз, указывающих на неправоту оппонента. Этот же принцип применим и к вам: если вы всё же допустили промах или оплошность, следует признать это немедленно и без колебаний...
Игорь Бордич
----------
Подборки :: Бизнес • Деньги • Психология • Советы