По ключевым метрикам, на фармрынке Екатеринбурга выделяются два основных игрока: "Уральский Фармацевтический Центр" и "АС-Бюро". "Уральский ФармЦентр" доминирует при поставках в лечебные учреждения, в то время как "АС-Бюро" занимает первую строчку в розничном сегменте (аптеки). Первый удерживает наибольшую долю в секторе дорогостоящих медикаментов. "АС-Бюро", будучи вторым в этой нише, берет реванш за счет своего превосходства по соотношению цены и качества. По оценкам экспертов Фонда, успеху этих компаний способствовали такие составляющие: весьма обширный перечень препаратов, широкая сеть торговых точек (как в самом городе, так и в области), лояльные условия расчетов (включая возможность отсрочки), а также оперативность в удовлетворении потребностей клиентов.
Это демонстрирует, что выбранный руководством компании курс (независимо от того, был ли он четко артикулирован) на захват максимально широкой доли рынка был реализован успешно. В этом же контексте выглядит обоснованным и акцент на конкретного покупателя — аптечные сети, которые на данный момент представляют собой наиболее прибыльный и требующий значительного капитала сегмент рынка.
На рынке Екатеринбурга аптечные компании в основном используют две ключевые модели ведения бизнеса: первая сфокусирована на продвижении дорогостоящих (элитных) медикаментов, где приоритетом является сотрудничество с госпитальным сектором; вторая охватывает обширный ассортимент, где доминирующую долю в обороте формируют продажи через розничные аптеки. Анализ показывает, что именно эти подходы ведут к успеху.
Тем не менее, у каждой из данных моделей есть свои недостатки…
Приоритет элитных лекарств делает организацию очень чувствительной к изменению бюджетного финансирования, что потенциально может обернуться для нее серьезными финансовыми трудностями. Сейчас большая часть дебиторской задолженности (около 70%) приходится на медицинские стационары, тогда как аптечные сети задолжали лишь 30% общей суммы, поскольку основной объем препаратов по льготным программам отпускается именно через больницы. Более того, эта модель требует обработки мелких заказов, иногда — отгрузки единичных упаковок, что нерационально расходует внутренние ресурсы.
Желание охватить широкий спектр продукции, балансируя между ценой и качеством, привлекает больше клиентов и контрагентов. Это, в свою очередь, усложняет внутреннюю логистику и документооборот компании, а также требует наличия больших складских площадей. При этом успешные игроки, доминирующие в сегменте широкого ассортимента, нередко оказываются перед соблазном начать осваивать и нишу элитных медикаментов.
Ключевые вызовы фармацевтического сектора
Существенный макроэкономический фактор, оказывающий влияние на развитие рынка лекарственных средств на текущий момент – это бюджетный дефицит.
Вследствие этого, основные трудности испытывают отечественные компании-дистрибьюторы. Обеспечивая медикаментами город и регион, они вынуждены либо использовать собственные средства для расчетов с производителями, либо нести существенные финансовые издержки, связанные с оплатой процентов за отсрочку платежа. Разумеется, возврат бюджетных средств поставщикам рано или поздно произойдет, и они вынуждены мириться с этим положением дел по одной весомой причине: фармацевтический сектор требует колоссальных капиталовложений.
Разрешенная ценовым комитетом надбавка для аптечных сетей составляет 45%. При этом, если учесть, что дистрибьюторская маржа от цены производителя составляет не менее 25%, то конечным потребителям – как оптовым покупателям, так и розничным клиентам аптек – приходится очень непросто. И наш потребитель попадает в замкнутый круг проблем, коренящихся в том же региональном бюджете: сначала он перечисляет средства через налоги – в Территориальный ФОМС и отчисления на федеральное медстрахование, а затем, обращаясь за лечением, обнаруживает отсутствие медикаментов и вынужден приобретать их в аптеках по завышенной стоимости.
Отсутствие же лекарств в стационарах обусловлено той же причиной – бюджет не рассчитывается даже за уже потребленные и закупленные препараты, не говоря уже о недостаточности средств для приобретения новых, из-за их высокой цены. Таким образом, медучреждения выживают, закупая лишь минимально необходимое – перевязочные материалы и спиртосодержащие средства. Дефицит медикаментов в городе не является объективным явлением; это искусственная проблема, прямым следствием бюджетного кризиса, что проявилось в недавнем кризисе с инсулинсодержащими препаратами, а также в хронической нехватке средств на онкологические и кардиологические препараты.
На сегодняшний день предложение медикаментов на рынке избыточно, его широта нацелена на потребителей с любым достатком. Серьезным, хотя и единственным, негативным моментом выступает недофинансирование медицинских учреждений (на уровне 30%), что ставит в затруднительное положение ту часть здравоохранения, которую именуют "гарантированной", и в первую очередь страдает от этого наименее защищенная часть социума. Вследствие этого больные вынуждены сами приобретать нужные им лекарства в аптеках.
Текущее положение дел на рынке фармацевтики можно охарактеризовать как застойное, но при этом стабильное. Данная устойчивость обеспечивается за счет большого объема предложения. Стагнация же обусловлена финансовыми трудностями региона в этой сфере и истощением платежеспособного спроса среди граждан. Финансовые затруднения вынуждают аптечные сети отказываться, в первую очередь, от медикаментов с высокой маржой (чье приобретение мог бы взять на себя бюджет), что сужает соответствующий сектор фармацевтического рынка.
Факторы, формирующие обстановку на фармрынке
Обстановка на фармацевтическом рынке в некоторой мере изменяется под воздействием следующих обстоятельств:
Административное влияние. Город Екатеринбург поглощает 60% всего регионального товарооборота лекарств. Если сопоставить это с численностью населения Екатеринбурга (1 323 тыс. человек) и общей численностью населения области (4 686 тыс. человек), эта пропорция становится весьма красноречивой.
Прежде всего, покупательная способность жителей самого областного центра значительно превосходит таковую у населения области в целом. Во-вторых, в Екатеринбурге сосредоточены ключевые медицинские учреждения области, куда съезжаются для лечения пациенты из всех районов. Принимая во внимание текущую ситуацию с порядком закупок медикаментов самими медучреждениями, следует осознавать, что и эти пациенты приобретают необходимые лекарства уже здесь, в Екатеринбурге.
Влияние местоположения. Анализ позволяет прийти к следующему заключению: объемы закупок и, как следствие, товарооборот оптовых покупателей (аптек), расположенных в непосредственной близости от крупных транспортных хабов (таких как Свердлова – Ж/Д вокзал; 8 Марта – Автовокзал; Восточная – Автостанция), значительно превышают показатели закупок средних аптек в тех же городских районах. Более того, наблюдаются существенные различия в объемах закупок, совершаемых аптеками, расположенными в центральных частях города.
Критерии выбора производителей. Главнейшим фактором, которым руководствуются лица, ответственные за принятие решений в аптеках, при выборе поставщика (страны-производителя), является цена препаратов. Отсюда проистекает ориентация на медикаменты с высокой маржинальностью, что, в свою очередь, означает низкую закупочную стоимость. В этом плане лидирующие позиции занимают Венгрия и Индия. Не стоит забывать, что функция ответственных лиц в аптеках, несмотря на социальную значимость, остается торговой, что обуславливает особую специфику. ЛПР в аптеках обычно аргументируют свой выбор фразой вроде "Мы стремимся обеспечить доступность для всех слоев населения", что прямо указывает на приоритет в пользу более бюджетных лекарственных средств.
Работники сферы здравоохранения в клиниках (не те, что взаимодействуют напрямую с поставщиками, а те, что оказывают влияние на решения) отдают предпочтение государствам, которые доказали свою состоятельность как изготовители медикаментов высокого качества. В авангарде находятся Соединенные Штаты, Франция и Германия. Ими движет четкий приоритет — обеспечение максимальной пользы для тех, кто нуждается в лечении. Соответственно, для данных специалистов финансовые аспекты отходят на второй план, что и определяет их предпочтения.
Следует констатировать, что в выборе стран, производящих медикаменты, которые, по логике, должны полностью соответствовать перечням ведущих компаний-изготовителей, наблюдаются значительные расхождения, за исключением одного пункта. В этом, казалось бы, поразительном явлении кроется простая закономерность, объясняемая несколькими факторами. Во-первых, единственная позиция, которая оказалась общей для обоих списков — это компания «Гедеон Рихтер» (Венгрия) — одна из немногих, знакомая лицам, принимающим решения (провизорам и врачам), еще со времен Советского Союза, когда ассортимент медикаментов на рынке СССР был ограничен продукцией из ГДР, Польши, Венгрии и Болгарии. Принимая во внимание, что средний стаж работы у лиц, принимающих решения, часто составляет 20–21 год, становится очевидным: за этот период вполне реально сформировать устойчивую идентификацию препарата и его производителя, работая в условиях ограниченного выбора. К тому же, «Гедеон Рихтер» по праву считается одной из тех компаний, которые успешно прошли испытание временем и рынком, чего нельзя сказать о многих других.
Положение дел у прочих изготовителей и компаний тоже прозрачно – это вина компаний-поставщиков, поскольку лица, принимающие решения (ЛПР), физически не справляются с потоком сведений, хлынувшим на них в последнее время. Эксперты прекрасно осведомлены о наименованиях компаний, чьими медикаментами они оперируют; проанализировав этот массив данных, легко прийти к заключению, что наиболее качественные средства производятся не в Индии или Польше (с использованием украденных технологий), а в Соединенных Штатах, Франции и Германии. Занятость же подобными мелочами, как точное соответствие, просто отсутствует, что подтверждается, например, при просмотре интервью, где специалисты с трудом вспоминали, где именно расположена их предпочтительная компания.
Подводя итоги, можно констатировать лишь одно: фармацевтическая индустрия обладает парой ключевых особенностей. Во-первых, это высокая потребность в капитале, поскольку рентабельность этого сектора сопоставима, пожалуй, только с прибылью от реализации продовольствия. Во-вторых, его абсолютная неизбежность: пока живет человечество, будут необходимы и лекарственные препараты. Следовательно, в сфере медикаментов можно не только провести всю свою карьеру, но и гарантировать занятость множеству будущих поколений.
----------
Подборки :: Аналитика • Здоровье • Маркетинг • Медицина • Регионы • Экономика