Наш клиент – массовый потребитель!
Предприятие долгое время сфокусированное на продаже легкового транспорта местного производства, примерно три года назад решило расширить свое предложение, включив в него иноземные марки. В тех рыночных реалиях, ставка на возрастающие нужды растущего в благосостоянии среднего сегмента оказалась оправданной. Подтверждением верности выбранной стратегии руководством "Автомира" служит и тот факт, что многие другие организации, ранее занимавшиеся исключительно реализацией "Жигулей" (например, "Лада-Фаворит", "Роскон", "Автокей"), начали пополнять ряды официальных представителей зарубежных брендов. Каким образом эти "автомобильные гипермаркеты" справились с периодом спада и снижения покупательской активности? "Принимая во внимание запросы основной массы автомобилистов, "Автомир" нацелен на вывод на столичный рынок исключительно тех моделей, которые действительно востребованы. К примеру, продукция "ВАЗ" традиционно пользуется высоким спросом и сохраняет эту позицию. В противоположность этому, автомобили "Москвич" не могут похвастаться аналогичной популярностью. По этой причине в наших торговых точках доступен практически весь модельный ряд "АвтоВАЗа", тогда как продукция головного московского автозавода там отсутствует. Аналогичный подход применяется и к ввезенным машинам: мы заключали контракты с изготовителями машин, ориентированных на массового потребителя.
Три года назад "Автомир" получил статус первого авторизованного представителя завода "Красный Аксай" (входящего в "Донинвест") на территории Москвы. В настоящее время наша доля в столичной реализации продукции этого предприятия достигла пятидесяти процентов. "Автомир" занимается реализацией и постпродажным обслуживанием на собственной лицензированной СТО таких марок, как "Ассоль", "Кондор" и "Орион" ростовского производства. С позапрошлого года "Автомир" планомерно наращивает присутствие на рынке автомобилей марки Renault. Получение статуса официального партнера французского концерна оказалось для нас несложным процессом, что обусловлено в первую очередь нашей энергичной маркетинговой стратегией. Фактически, каждая третья единица этой марки, приобретенная в Москве, проходила через "Автомир". Наибольшей популярностью среди клиентов пользовалась модель Renault 19. Модель Megane также демонстрировала хорошие показатели. Однако, начиная с сентября прошлого года, реализация пошла на спад: для столичного рынка в текущих экономических условиях данная модель оказалась избыточно дорогой. Объем продаж этих автомобилей за прошлый год составил несколько тысяч единиц. Кризисные явления практически вытеснили с рынка чешские автомобили марки Volkswagen. Недостаточная адаптивность и игнорирование рыночной ситуации привели к резкому снижению сбыта для Skoda. Покупатели, ранее рассматривавшие Felicia, сместили свой фокус на переднеприводные модификации производства ВАЗа.
После пережитого кризиса реализация машин отечественного производства заметно упростилась. Девальвация рубля привела к выравниванию соотношения стоимости и потребительских свойств этой продукции. В дилерском центре "Автомир" зафиксирован существенный подъем спроса на продукцию "ВАЗ", "ГАЗ" и "УАЗ". Примечательно, что организация получила официальный статус представителя Волжского автомобильного завода. Тем не менее, официальное оформление было больше вопросом престижа. На тот момент "Автомир" уже занимался продажей автомобилей "ВАЗ" на протяжении как минимум пяти лет. Интересно отметить, что порой получение статуса официального партнера у российских автопроизводителей требует больше усилий, нежели аккредитация у большинства зарубежных компаний. Причина кроется в обилии излишних бюрократических процедур. Например, оформить официальную торговлю автомобилями FIAT оказалось менее хлопотным занятием, чем продажу "Жигулей". К слову, метод построения дилерской сети у итальянского концерна также контрастирует с подходом, принятым в Самаре. FIAT практикует территориальное разделение Москвы, где каждый дилер отвечает за свою зону и старается не вторгаться в зону влияния коллег. Однако подобная конкуренция ничуть не тревожит "Автомир". Сценарий, при котором на одной улице расположены салоны, предлагающие идентичные модели, для нас привычен. Это даже подстегивает деловую активность...
Причина, по которой "Автомир" стал интересен, весьма незамысловата. Суть в том, что реализация автомобилей отечественного производства и импортных моделей строится на совершенно разных основаниях (в противоположность, например, торговле бытовой электроникой российского и зарубежного производства). Когда покупатель приобретает машину марки "ВАЗ", он, по большей части, контактирует с продавцом лишь единожды – при оформлении покупки. В случае же с иномаркой, покупатель продолжает обращаться к дилеру иностранной компании и после совершения сделки, проходя техническое обслуживание на его станции. Дилерские центры с многолетним опытом по-прежнему с некоторым подозрением относятся к новым игрокам, полагая, что богатый опыт в сбыте "Жигулей" вовсе не гарантирует способность обеспечить высокий стандарт как продаж, так и, что особенно важно, послепродажного сервиса для иномарок. Тем не менее, даже после кризиса "автомобильные гипермаркеты" продолжают заниматься реализацией импортных машин. Хотя и среди них наблюдаются отступления. Например, хорошо известная в Москве компания "Лада инжиниринг" после потрясений на рынке прекратила дистрибуцию Skoda, вернувшись к полному сосредоточению на ассортименте АвтоВАЗа.
Андрей Цыбульский
----------
Подборки :: Авто • Аналитика • Инвестиции • Кризиc • Маркетинг