Когда большинство людей пытаются склонить собеседника к своей позиции, они сами говорят излишне много. Эту дорогую ошибку совершают особенно часто торговые представители. Предоставьте возможность высказаться вашему оппоненту. Он осведомлен о ситуации и своих трудностях лучше вас, поэтому ключ к успеху — задавать вопросы. Пусть он поделится информацией. Если вы не разделяете его точку зрения, возникнет соблазн прервать его. Воздержитесь от этого шага; это рискованно. Он перестанет слушать вас, пока не изложит все свои накопившиеся мысли. Поэтому слушайте его внимательно, сохраняя открытость ума. Искренность здесь обязательна. Обеспечьте ему полную свободу для изложения. Оправданна ли такая стратегия в деловой среде? Рассмтотрим на примере. Ниже приведена история человека, которому пришлось применить такой подход. Джозеф Уэбб, сотрудник электротехнической компании из Филадельфии, однажды проводил осмотр территорий в сельской части Пенсильвании, осваивая регион, где проживали состоятельные фермеры, имеющие голландские корни.
"Как так вышло, что эти жильцы не подключены к электросети?" - поинтересовался он у представителя энергоснабжающей организации, когда их транспортное средство минуло аккуратную ферму. "Жадные они люди. К ним ведь вообще ничего не продашь, - с явным раздражением бросил представитель, - к тому же, они держат необоснованную обиду на нашу компанию. Я уж пытался. Тщетные усилия". Может, это и являлось истиной, но Уэбб всё же вознамерился предпринять попытку и постучал в жилое здание. Дверь поддалась незначительно, оставив лишь тонкий просвет, откуда показалась пожилая миссис Друкенброд. "Едва она узрела сотрудника компании, - вспоминал Уэбб позже, описывая инцидент, - она тут же наглухо прикрыла вход перед нами. Я повторил стук, и она снова приоткрыла, но уже с целью изложить всю накопившуюся критику в адрес нашей организации и всех нас".
"Прошу прощения, госпожа Друкенброд, - перебил я ее, - что доставляем вам хлопоты. Однако я здесь не для того, чтобы убеждать вас в необходимости проведения электричества. Моя единственная цель – приобрести у вас яиц". Она приоткрыла дверь еще чуть шире и уставилась на нас с явным недоверием.
"Я обратил внимание, что у вас великолепная птица породы доминик, - продолжил я, - и хотел бы приобрести дюжину свежих отборных яиц".
Дверной проем стал чуть шире. "Каким образом вам стало известно, что мои куры именно породы доминик?" – спросила она, и в ее голосе промелькнуло неподдельное любопытство.
"Я сам увлекаюсь птицеводством, - пояснил я. – И должен заметить, мне не доводилось лицезреть более прекрасных экземпляров этой породы".
"И почему же вы тогда не используете продукцию своих же птиц?" – уточнила она, сохраняя долю настороженности.
"Дело в том, что мои леггорны несут яйца белого цвета. Как человек, занимающийся готовкой, вы, безусловно, знаете, что белые яйца уступают коричневым по своим качествам при изготовлении бисквитов. А моя супруга очень гордится своими кулинарными шедеврами".
К этому моменту миссис Друкенброд уже вышла на крыльцо, и ее расположение духа заметно потеплело. В этот момент мой взгляд упал на добротное строение для крупного рогатого скота.
"К слову, мадам Друкенброд, — продолжил я, — готов поспорить, что ваш птичий двор приносит вам больше чистого дохода, нежели ваш супруг имеет от своего скота". Хит! Это попало прямо в цель! Само собой, она с большим желанием принялась делиться своими достижениями. Однако, увы, она совершенно не в силах заставить этого старого упрямца, своего мужа, признать очевидное. Она любезно предложила нам осмотреть птичник; во время экскурсии я заметил ряд весьма уместных усовершенствований, которые ей удалось внедрить, и я, надо сказать, "искренне оценил ее заслуги и не поскупился на комплименты". Я дал ей несколько рекомендаций по рациону и посоветовал скорректировать условия по температуре, а заодно и сам обратился к ней за советом по некоторым аспектам; и вот уже мы с увлечением обменивались знаниями.
Внезапно она упомянула, что некоторые ее компаньоны по соседству провели электрификацию в свои птичники, что, по их словам, принесло впечатляющие плоды. Ей было важно, чтобы я высказался откровенно: стоит ли ей подражать их примеру... Две недели спустя куры фрау Друкенброд с явным удовольствием клевали зерно под бодрящим сиянием электрических ламп. Я получил свой заказ; она стала собирать больше продукции; выгода была обоюдной, все остались при своих, если не в плюсе. Но вот в чем соль моей истории — я бы ни за что не убедил эту фермершу из Пенсильвании согласиться на установку электричества, если бы предварительно сам не дал ей повод заговорить об этом! Таким людям невозможно что-либо продать директивно. Необходимо создать условия, чтобы они сами ощутили потребность в покупке".
На днях в разделе финансовых новостей издания "Нью-Йорк геральд трибюн" появилось объявление, искавшее специалиста выдающихся талантов и с богатым опытом. Вместо физического адреса был указан только почтовый ящик. Отклик на это объявление оставил Чарлз Т. Кубеллис. Спустя несколько дней ему пришло письменное приглашение на личную встречу. Перед тем как явиться на собеседование, Кубеллис потратил уйму времени, изучая на Уолл-стрит информацию о человеке, основавшем эту организацию. В процессе беседы он заметил: "Я ощутил бы огромную гордость, работая в компании с такими впечатляющими достижениями, как ваша. Насколько я осведомлен, двадцать восемь лет назад вы начинали, имея лишь скромный кабинет и стенографистку. Это соответствует действительности?".
Практически любой, достигший высот, любит перебирать в памяти все невзгоды, которые пришлось преодолеть на старте. И этот господин не был исключением. Он подробно делился тем, как стартовал, не имея ничего, кроме пятисот долларов наличных и совершенно новой идеи. Он вспоминал, скольких усилий стоило пробить себе дорогу, как его отговаривали от затеи и всячески высмеивали, как он работал без передышки, включая выходные и праздники, по двенадцать-шестнадцать часов в сутки; как в итоге он сломил все преграды и достиг того, что сегодня даже самые влиятельные воротилы Уолл-стрит обращаются к нему за советами и информацией. Он искренне гордился своей биографией, и имел на это все основания. Эту историю он рассказывал с явным удовольствием. В завершение беседы он кратко поинтересовался предыдущим послужным списком Кубеллиса, затем позвал одного из своих вице-президентов и произнес: "Полагаю, нам подходит именно этот человек". Кубеллис не пожалел сил на сбор сведений о триумфах своего потенциального руководителя. Он проявил неподдельный интерес к собеседнику, к его проблемам, предоставив ему возможность высказаться вдоволь — и тем самым произвел самое положительное впечатление.
Суть в том, что даже наши близкие друзья скорее захотят слушать о наших успехах, нежели о наших собственных хвастливых историях. Поэтому, если ваша цель — склонить кого-то к своей позиции, позаботьтесь о том, чтобы большую часть времени говорил ваш оппонент.
----------
Подборки :: Бизнес • Маркетинг • Психология