Директорша одной из солидных компаний пребывала в искреннем замешательстве после аудиенции у чиновника из мэрии. «Весь наш диалог он вёл с такой приветливостью, но вот в конце попрощался как-то двусмысленно», – произнесла она, изображая прощальный жест. Когда она протянула руку для рукопожатия, её визави будто бы «оттолкнул» предложенную конечность в сторону. «Возможно, это вышло у него рефлекторно», – решила она. Позы и телодвижения куда точнее вербальных заявлений выдают подлинные мотивы собеседника, посему мы склонны доверять невербальным сигналам не меньше, а то и больше, чем сказанному.
Проблема с тем, куда деть руки, регулярно поднимается, когда мы сами не находим им применения. Возникает ощущение, что они в тягость, и мы стараемся сделать их максимально «невидимыми». Движения рук обязаны гармонично дополнять устное высказывание. В таком случае они перестают быть помехой в беседе и, напротив, помогают нам выглядеть более свободными, убежденными и способными оказать влияние.
Когда жесты подкрепляют то, что говорится словами, их влияние становится весьма значительным…
Нам необходим в арсенале жест с "раскрытыми ладонями", когда руки направлены к собеседнику, ладони видны, демонстрируя: "У нас нет секретов". Этот невербальный сигнал отлично акцентирует такие утверждения, как "Мы искренне настроены на партнерство с вами" или "Вы можете нам полностью довериться". Более душевным и располагающим считается движение, при котором кисти рук очерчивают путь от собственного "сердца" к собеседнику. Этот жест подчеркивает общее поле интересов между тем, кто продает, и тем, кто покупает. Он способен усилить убедительность таких фраз, например: "Мы курировали этот договор, учитывая Ваши личные нужды" или "Наш приоритет — Ваше спокойствие и удобство".
Жестикуляция, которая сопровождает презентацию продукта, играет громадную роль. Скажем, вы рекламируете внушительных габаритов стол; в момент, когда вы произносите: «Он настолько вместителен, что за ним запросто усядется целая толпа гостей», будет совершенно уместно визуально продемонстрировать его размеры при помощи движений рук. Если же вы продвигаете что-то «ультраэкономичное» с точки зрения потребления энергии, подкрепите этот тезис жестом, наглядно показывающим, насколько незначительны эти затраты.
Есть один жест, который обязательно должен быть в арсенале любого продавца — это жест «перечисления». Он незаменим при последовательном донесении преимуществ товара. Вы говорите: «Во-первых, он превосходно переносит стирку», — и отгибаете один палец. Затем: «Во-вторых, его можно стирать сколько угодно раз, и он не потеряет своего вида», — загибаете второй. И наконец: «В-третьих, ваша супруга будет в полном восторге от его появления в доме», — отгибаете третий палец. Эту методику можно продолжать; в идеале, если вам удастся задействовать все десять пальцев в защиту своего товара. Однако важно не переусердствовать. Покупатель может утратить интерес уже на счете седьмого пункта. Иногда этот прием полезен в работе с сомневающимся посетителем. На одной руке можно отсчитывать «аргументы против» приобретения, а на другой — «аргументы за». Как вы полагаете, какой стопке следует быть более весомой?
Удивительный факт: наши истинные эмоции крайне сложно подавать и практически невозможно «замаскировать». Нервозность, сомнения или страх имеют свойство просачиваться через те каналы коммуникации, которые в данный момент наименее контролируются индивидуумом. Например, если человек в процессе диалога сковывает движения своих рук, эмоции «находят выход» через ноги: стопы начинают отбивать ритм по поверхности, топать или исполнять какой-нибудь замысловатый па. Порой это проявляется в едва заметном покачивании из стороны в сторону. Какое сообщение получит наш собеседник в такой ситуации? Мы не в силах просто «отключить» внутренние переживания, но мы можем их трансформировать. Когда разговор для нас критически важен и мы стремимся произвести хорошее впечатление, мы начинаем сильно волноваться. За этой кажущейся робостью скрывается энтузиазм и сильное желание добиться положительного итога. Ключевой момент — дать этим чувствам выход. Руки могут способствовать такому высвобождению. Именно они помогут транслировать собеседнику ощущение важности и значимости данной деловой встречи.
Для действенного освоения силы убеждения, доступной вашим рукам, необходимо регулярно практиковаться, ведь убедительные движения не возникают спонтанно. Попробуйте подкреплять каждое обращение к клиенту соответствующими жестами, и вы обнаружите, что это требует определённых усилий…
Елена Морковкич
----------
Подборки :: Маркетинг • Психология • Советы