Особенность автобизнеса в нынешней России заключается в концентрации точек продаж и официальных представительств (иначе именуемых автосалонами) в крупнейших городах, обладающих развитой транспортной доступностью к границам импорта транспортных средств. К таким городам можно отнести Москву, Питер, Калининград, Владивосток и прочие. В последнее время, вследствие введения особого таможенного режима и получения крупным автобизнесом статуса авторизованного продавца, доля "серых" импортеров заметно снизилась. Фактически, весь новый легковой транспорт малого и среднего сегментов попадает в страну по преференциальной процедуре таможенного оформления, которую применяют официальные дилеры. Любая машина этого класса, ввезенная по системе СТП (единовременный таможенный сбор), то есть прошедшая растаможку на частное лицо, а не на фирму-импортера, теряет конкурентоспособность как в ценовом плане, так и в отношении сервисного обслуживания, поскольку ряд производственных компаний до сих пор предоставляет заводскую гарантию на один год, а расширенное покрытие на второй и третий годы может обеспечить уже сам дилер.
Среди трендов спроса в недавнем прошлом выделяется смещение предпочтений значительной части потребителей от подержанных машин бизнес- и представительских категорий в сторону приобретения новых автомобилей компактного и среднего размеров. Это обусловлено, в первую очередь, улучшением условий предоставления гарантийного ремонта, повышением стоимости топлива, увеличением транспортного налога и тому подобным. Ключевым фактором, склоняющим чашу весов в пользу нового авто, является высокая остаточная стоимость трехлетних машин, которые прошли таможенную очистку по иному алгоритму, нежели совсем новые (до трех лет). Реализовать трехлетнюю машину после окончания гарантийного периода существенно проще, нежели шестилетний автомобиль, приобретенный три года назад. При этом спрос на трехлетнюю технику поддерживается благодаря минимальному пробегу и значительно более привлекательной стоимости (достигающей половины исходной цены).
Особенностью современного менеджмента в сфере реализации автотранспортных средств стало выстраивание адекватной логистической модели, охватывающей весь цикл: от оформления заказа на машину до вручения ключей покупателю конечному. Ключевыми детерминантами успеха выступают бережливость на каждой ступени этой последовательности, осведомленность о применимых законодательных и регуляторных актах, непрерывный мониторинг рыночных тенденций, а также оперативное реагирование на любые сдвиги и новации. Автопромышленность подвержена быстрым трансформациям, и запаздывающее или ошибочное понимание вектора развития рыночной ситуации способно фатально отразиться на показателях реализации. Для сохранения заданных объемов продаж критически необходимо внедрение вариативных финансовых инструментов, включая использование потребительских кредитов через банки для частных клиентов и лизинговых предложений для корпоративных структур.
Ключевым и самым приоритетным аспектом деятельности организации выступает неуклонное совершенствование квалификации всего персонала, доскональное распределение обязанностей среди менеджеров по продажам согласно их специфике, а также индивидуальная заинтересованность и прочее. Не меньшую роль играет принятие принципов совместной деятельности. Каждый участник коллектива обязан четко осознавать свою зону ответственности и ту функцию, которую он выполняет в рамках отдела. Также критически важно уделить внимание методике взаимодействия с клиентами. Грубейшая ошибка — выстраивать диалог исключительно в формате ответов на вопросы, заданные посетителем. Даже самая детальная и исчерпывающая презентация не приведет к немедленному решению о покупке автомобиля.
Клиента необходимо подвести к этому решению. С этой целью требуется сформировать атмосферу доверия, выявить истинные нужды человека и, что более существенно, определить его финансовый порог. Предложение, озвученное продавцом, должно соотноситься с финансовыми представлениями и реальными возможностями покупателя. Налаженный контакт с потенциальным покупателем и корректная оценка его платежеспособности дают менеджеру возможность предложить как вариант единовременной оплаты автомобиля, так и оформление приобретения в рассрочку. В конечном счете, максимальные результаты достигаются при неукоснительном следовании всем стадиям процесса реализации продаж.
Следует также уделить внимание всё более значимой роли продаж в регионах. Для того, кто занимается реализацией продукции на местном рынке, критическое значение имеет возможность приступить к деятельности, требующей минимальных финансовых вложений. Реализовать это реально только при условии вхождения в статус субдилера к официальному представителю автопроизводителя. Ключевыми аспектами здесь выступают формирование цен и регламент обслуживания по заводской гарантии. В свою очередь, расширение сети субдилеров представляет собой одно из многообещающих направлений деятельности для дилерского предприятия.
Тренды, определяющие развитие автомобильного рынка:
- Концентрация бизнеса в крупных дилерских комплексах, улучшение методик реализации машин в шоурумах и повышение их внешнего вида;
- Повышение объема продаж, осуществляемых вне столичных регионов;
- Интенсивное внедрение механизмов обмена старого автомобиля на новый (Trade-in) при покупке свежих моделей;
- Увеличение доли сделок, оформленных через кредитные или лизинговые программы;
- Преобладание продаж автомобилей компактного и среднего сегментов над реализацией машин премиум-класса;
- Пролонгация гарантийного периода, предоставляемого производителем;
- Обострение соперничества между транспортными средствами из Японии и Германии с одной стороны, и марками из Чехии, Франции и Южной Кореи с другой;
- Активизация деятельности и увеличение числа представителей, отстаивающих интересы американских автоконцернов.
Начальник Сергей Пинчевич
----------
Подборки :: Авто • Аналитика • Бизнес • Маркетинг • Психология • Регионы • Сервис • Советы