Определение объемов рынка компьютерной техники, периферийных устройств и комплектующих в Российской Федерации, равно как и составление рейтинга его игроков, отражающего реальное положение вещей, представляет собой непростую задачу. Причина в том, что получение свежих данных не просто затруднительно, но зачастую абсолютно недостижимо: по ряду вполне понятных оснований, российские фирмы склонны скрывать свою отчетность. Как открыто высказался глава холдинга IBS Анатолий Карачинский на форуме «Россия-2001», проходившем в июне этого года в Лондоне, перед отечественными компаниями стоит выбор: либо полностью открыться, потеряв конкурентоспособность, либо сохранять закрытость, но оставаться прибыльными.
Модель "производитель-дистрибьютор-реселлер"
В сфере информационных технологий устоявшейся практикой дистрибуции выпускаемой продукции является модель, выстроенная по цепочке "производитель (вендор) — дистрибьютор — реселлер". Вендор — это компания, откуда исходит поставка брендовой продукции, сопутствующих услуг и сервисов, чьим именем маркируется товар (например, Intel, Compaq, 3Com). Дистрибьютор отвечает за размещение запасов продукции вендора на своих складских площадях, оперативное пополнение этих запасов, участвует в мероприятиях по продвижению, инициированных вендором, а также взаимодействует с партнерами, способствуя распространению предложений вендора. Разница в стоимости между ценой производителя и ценой, предлагаемой дистрибьютором (маржинальность), обычно невелика и в среднем редко превышает 5% (колеблется в пределах 3-12%, зависимо от типа товара). Реселлер закупает продукцию, поставляемую производителем, на складах дистрибьютора и реализует ее непосредственному потребителю.
Канал для изготовителей оригинального оборудования
В сфере информационных технологий, помимо упомянутого выше пути дистрибуции, функционирует и так называемый OEM-канал. OEM (Original Equipment Manufacturer, Оригинальный производитель оборудования) — это предприятие, которое интегрирует продукцию, выпускаемую поставщиком, в свой конечный продукт или решение. В качестве иллюстрации, такой производитель ПК, как Compaq, использует чипы, выпускаемые корпорацией Intel, в своих машинах. Поставки этих процессоров, упакованных без розничной тары, именуются "OEM-поставками", а сам путь реализации компонентов фирмам-сборщикам определяется как "OEM-канал". Условия ценообразования, которые поставщики устанавливают для своих OEM-контрагентов, имеют отличия от тарифов, применяемых для прочих каналов распространения.
Важно принимать во внимание, что на рынке действуют организации (порой в формате крупных объединений), которые занимаются не только распространением, но и непосредственной сборкой компьютерной техники (например, группы "Р-Стайл", "Формоза", "Р&К"). Следовательно, такие структуры приобретают компоненты по особым, более низким, OEM-расценкам, которые обычно ниже тех, что предлагаются дистрибьюторам. Вследствие этого, компании-сборщики заинтересованы в приобретении больших объемов комплектующих, а излишки реализуют через дистрибьюторскую сеть, что позволяет им устанавливать более привлекательные цены. В общем и целом, значительная часть сборщиков на территории России располагает подразделениями оптовых продаж, которые занимаются поставками компонентов оптом.
Интеграторы, оперирующие в сфере систем
Фирмы, занимающиеся системной интеграцией, выступают в роли поставщиков комплексных IT-решений, используя продукты производителя оборудования (вендора) для выполнения своих проектов. Отгрузка продукции крупнейшим системным интеграторам осуществляется вендором напрямую. (компания "Ланит", будучи партнером Compaq, взаимодействует с ним напрямую.)
Розничная торговля
Розничные торговцы (ритейлеры) представляют собой еще один из путей продвижения продукции вендора на рынок. Крупные торговые сети (например, Vobis и CompUSA) приобретают товары непосредственно у производителя для последующей реализации конечному потребителю.
Официальная и неофициальная схемы поставок
Схемы дистрибуции можно условно разграничить на официальную ("классическую") и неофициальную ("не-классическую"). Официальная модель дистрибуции базируется на утвержденных контрактами связях с производителями, использовании каналов закупок, предложенных вендором, механизме ценовой защиты складских запасов и участии в совместных маркетинговых инициативах. (Ценовая защита (price-protection) — это гарантия от вендора, позволяющая дистрибьютору обезопасить уже имеющийся на складе товар от снижения отпускных цен производителем. Обычно такая защита действует в течение 30–45 суток.)
К числу организаций, придерживающихся официальной модели дистрибуции, традиционно относят Verysell, "Дилайн", Marvel, RSI, DPI, Elko, ASBIS, OCS, "Ланит", Lanck и ErgoData...
Так называемое «серое», нетрадиционное распространение (или, как вариант, «оптовую реализацию») характеризуют закупки, осуществляемые в обход предусмотренных поставщиком каналов. Распространенность такого подхода обусловлена, в частности, весьма заметной разницей в ценообразовании, применяемом вендором в разных географических зонах, а также тем, что поставки продукции самими вендорами порой запаздывают. Более того, ряд продуктов, пользующихся высоким спросом среди потребителей, вообще не поступает на рынок по официальным каналам (в качестве примера можно привести ноутбуки марки SONY).
В качестве иллюстрации деятельности «серого» дистрибьютора можно рассмотреть фирму, которая, будучи официальным представителем Hewlett-Packard в ФРГ, организует отгрузки на условиях CIF (то есть, покупатели сами забирают товар с иностранного склада и самостоятельно оформляют его прохождение через таможенные процедуры).
Субъекты, занимающиеся «серой» дистрибуцией, демонстрируют значительно большую гибкость по сравнению с традиционными, «белыми» дистрибьюторами: ошибка в анализе рыночной конъюнктуры способна повлечь для такой компании серьезные финансовые потери. Это особенно актуально для сегментов так называемых «товарных позиций с биржевыми ценами»: сюда входят микропроцессоры, накопители информации на магнитных дисках и модули оперативной памяти.
Ключевые игроки рынка
На основе имеющихся у нас сведений, мы сформировали перечень значимых участников рынка, представленный ниже. Упомянутые организации расположены в алфавитном порядке:
ASBIS
Холдинговая структура ASBIS, учрежденная в 1990 году, сфокусирована на дистрибуции комплектующих. Ее операционная зона охватывает государства Восточной Европы (включая Российскую Федерацию и СНГ), Ближневосточный регион и Север Африки. Эта организация утвердилась в качестве ведущего дистрибьютора для таких гигантов, как Intel, Seagate, Quantum, подразделение IBM Technology Group и Microsoft, на территории Восточной Европы. В распоряжении компании находятся три крупных дистрибуционных узла (включающие значительные складские площади и логистические подразделения), дополненных двадцатым региональными складскими точкам и двадцати шестью офисами, рассредоточенными по регионам. Центральный офис находится на Кипре. Российское представительство ASBIS представлено головным офисом в Москве и филиалами в таких городах как Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск и Волгоград. Российский сектор бизнеса генерирует 35% совокупного оборота всей группы ASBIS. В качестве ключевых соперников на рынке можно выделить ELKO (в сегменте накопителей на жестких дисках) и Marvel (в области сетевого оборудования от Intel).
DPI
Компания DPI, занимающаяся дистрибуцией, начала свою деятельность в 1995 году. Она является безусловным лидером в сфере поставок оборудования, предназначенного для графического дизайна и полиграфической индустрии. В России и ряде стран СНГ DPI выступает единственным официальным представителем (ИМК) корпорации Apple. Портфель DPI включает девять прямых дистрибьюторских контрактов с производителями оборудования, из которых шесть являются эксклюзивными. Перечень основных поставщиков включает: Apple (компьютерная техника Macintosh), Xerox (принтеры Tektronix — как монохромные, так и цветные), Wacom (планшеты для ввода графической информации), Barco (дисплейные устройства), AGFA, UMAX, Microtek (сканирующее оборудование), Hitachi (мониторы) и LaCie (дисплеи и хранение данных).
ELKO
Компания ELKO, основанная в 1992 году как дистрибьютор, оперирует филиалами в следующих государствах: Болгария, Латвия, Литва, Польша, Российская Федерация, Румыния, Словакия, Словения, Узбекистан, Украина, Хорватия, Эстония. Центральный офис расположен в Риге. Московское представительство является наиболее значимым, обеспечивая около 40% общего товарооборота фирмы. Наиболее уверенно ELKO себя чувствует в категориях процессоров (Intel) и накопителей на жестком диске (Seagate, Fujitsu и Western Digital). До экономического спада 1998 года фокус ELKO почти полностью был сосредоточен на процессорах и HDD, однако в последние годы наблюдается смещение в сторону более широкого спектра дистрибуции. В нише процессоров основными соперниками ELKO выступают «Аэртон», ASBIS, «Квазар-Микро» и MD Group; в сегменте жестких дисков — ASBIS, а также в меньшей мере «Индестр» и «Тринити Лоджик».
Lanck Ingress Group
Концерн Lanck Ingress образовался после завершения процесса объединения холдинга Lanck, датой основания которого также является 1992 год, и корпорации Ingress, чья отправная точка — также 1992 год. Подобно OCS, группа придерживается стратегии дистрибуции продукции от ограниченного круга поставщиков. Объединенная структура располагает офисами и складскими помещениями в Санкт-Петербурге, Москве, Киеве и Берлине. Она выступает головным дистрибьютором аппаратуры Acer, главным поставщиком источников бесперебойного питания TrippLite, а также дистрибьютором продукции Cisco, OKI, 3Com, NEC, Alion, Zelox, Compex, USRobotics, Acer, Canon, Alcatel. Компания входит в тройку лидеров на территории Северо-Западного региона (ключевой конкурент — Marvel). Помимо дистрибьюции, Группа занимается задачами системной интеграции, розничными продажами (владея сетью магазинов под брендом «Компьютерный мир») и предоставлением интернет-услуг (Lanck Internet).
LanData
На рынке LanData присутствует с 1994 года, следуя традиционной схеме дистрибуции. В портфеле представлены ведущие производители: Avaya, Acer, OKI, Fujitsu-Siemens Computers, Compaq Computer, Hewlett Packard, Aquarius, Invensys Power Systems, Allied Telesyn International, RIT Technologies Ltd., ZyXEL, Fluke Networks, Cadex. Кроме того, LanData управляет двумя точками розничной торговли и одним онлайн-магазином (Intershop.ru).
Marvel
Marvel оперирует на рынке на протяжении 6 лет, выступая в роли дистрибьютора или официального партнера таких брендов, как 3Com, APC, Compaq, CTX, D-Link, Ericsson, Fujitsu, Hewlett Packard, IBM, Intel, Lexmark, Philips, Star Micronics, Western Digital. Сегодня группа компаний Marvel включает два офиса (в Москве и Санкт-Петербурге), а также розничную сеть под названием Marvy в тех же городах. В структуру Marvel также входит дочерняя фирма MCS (Marvel Computer Solutions), созданная для выполнения комплексных задач для корпоративных клиентов, и компания «Эфо», специализирующаяся на поставках электронных компонентов.
OCS
Дистрибьюторская организация OCS, начавшая свою деятельность в 1994 году, располагает складскими мощностями в Москве и Санкт-Петербурге (где находятся главные офисы), а также в Новосибирске, Нижнем Новгороде, Воронеже, Екатеринбурге и Перми. Компания придерживается устоявшейся модели дистрибуции. Фокус OCS направлен на обеспечение оборудованием для реализации проектов, позиционируя себя как дистрибьютора именно для системных интеграторов. OCS представляет собой универсального дистрибьютора, работающего с ограниченным кругом поставщиков. Ключевые партнеры-производители: 3Com, Alcatel, AMP, APC, Aquarius, Cisco, Compaq, D-Link, HP, Legrand, Liteon, Nortel Networks, Samsung, Sun и TVM.
RRC
Фирма RRC, являющаяся частью группы RRC Group (в которую также входят "Инпас", ведущий поставщик устройств для оплаты пластиковыми картами (POS-терминалы), и "Инлайн", системный интегратор, сфокусированный на масштабных корпоративных и государственных проектах), была учреждена в 1992 году. Деятельность RRC сосредоточена на распространении оборудования для сетей и телекоммуникаций, следуя традиционной схеме дистрибуции. RRC оперирует несколькими складскими комплексами в Западной Европе и на территории России, при этом центральной точкой бизнеса выступает московский филиал. Деятельность компании структурирована по двум основным направлениям: системная интеграция (включая маршрутизаторы и коммутаторы от 3Com, Cisco и ZyXEL, модемное оборудование Motorola, АТС Siemens, источники бесперебойного питания APC) и дистрибуция индивидуальных телекоммуникационных гаджетов (таких как модемы U.S.Robotics и ZyXEL, сетевые адаптеры 3Com, карманные ПК Palm и приводы DVD-ROM Pioneer). RRC намеренно избегает работы в таких секторах рынка, как производство компьютеров, накопителей на жестких дисках, модулей памяти, центральных процессоров и прочего аналогичного оборудования. На официальном рынке компания контролирует от 60 до 70 процентов продаж модемов U.S.Robotics и около 30 процентов рынка сетевых адаптеров 3Com.
RSI
Дистрибьюторская фирма RSI, основанная в 1991 году, принадлежит холдингу R-Style, который также занимается сборкой персональных компьютеров под собственной маркой. R-Style позиционирует себя как универсального дистрибьютора широкого профиля и концентрируется на продвижении продукции известных мировых производителей, включая Compaq, Hewlett-Packard, Xerox и 3Com. Компания уделяет значительное внимание мерам по увеличению объемов продаж посредством оказания маркетинговой поддержки своим партнерам. Список ключевых поставщиков включает: 3Com, Compaq, Hewlett-Packard, IBM, Epson, Fujitsu, Fujitsu Siemens Computers, Abit, APC, Avaks, Belinea, Kingston, Mag, Nortel, Logitech, Pine, Transcend, Xerox, APC.
Verysell
Образована в 1992 году в формате совместного предприятия, где одним из учредителей была американская дистрибьюторская фирма Merisel. В 1996 году Merisel прекратила свое участие в акционерном капитале Merisel-CIS, а в 1998 году было заключено соглашение с CHS Electronics, ставшей новым акционером, что привело к переименованию в CHS-Verysell. В 2000 году, после расторжения сотрудничества с CHS, фирма вернулась к названию Verysell. В состав группы Verysell, помимо трейдинговой составляющей Verysell Trading, входит объединение «ОБИнКо», сфокусированное на системной интеграции, Verysell-Telecom, занимающаяся поставками телекоммуникационного и сетевого оборудования (ключевые поставщики: Alcatel, Lucent, Avaya), а также розничная сеть магазинов Compulink (Торговый Дом “КомпьюЛинк”). Verysell Trading функционирует как универсальный дистрибьютор, придерживаясь традиционной схемы дистрибуции. В портфеле ключевых партнеров значатся APC, Aquarius, Cabletron, Compaq, Hewlett Packard, IBM, IMV, Lexmark, NAI, Novell, Sun Microsystems и ViewSonic.
“Дилайн”
Универсальный дистрибьютор, работающий по стандартной схеме дистрибуции. Является частью холдинговой структуры IBS. “Дилайн” обладает складом, признанным наиболее передовым с технологической точки зрения, и славится отработанными логистическими процессами. Значительная часть заказов обрабатывается через интернет-платформу (в 2000 финансовому году объем составил 52,5 млн. долларов США), что позволяет компании позиционировать себя как "лидера в области электронной коммерции". Перечень поставщиков охватывает свыше 80 организаций. Руководство компании уделяет повышенное внимание развитию и усовершенствованию своих техник продаж.
«Индестр»
Фирма, чья деятельность сосредоточена на дистрибуции комплектующих: накопители на жестких дисках (от Fujitsu, Quantum, IBM), а также модули оперативной памяти и центральные процессоры (Intel). Располагает единым складским комплексом, находящимся в пределах Москвы. «Индестр» предпочитает сохранять низкий медийный профиль и в основном известна среди профессионалов рынка. Среди ключевых соперников на рынке: ELKO, ASBIS, «Тринити Лоджик».
«Олди»
Активно развивающееся предприятие, сфокусированное на предложении комплектующих. Компания оперирует тремя офисными центрами в Москве, также ведет деятельность в сфере розничных продаж компонентов и реализации персональных компьютеров, собранных под заказ из этих компонентов. Ключевые соперники: ELKO, ASBIS, «Индестр», «Тринити Лоджик».
«Тринити Лоджик»
Жизнеспособная организация, ориентированная на поставки комплектующих: жесткие диски, чипы памяти и центральные процессоры. Является частью более крупного объединения — группы компаний «Тринити». Основные конкуренты на рынке — это «Индестр», ELKO и ASBIS. Данная компания не ставит перед собой цель достижения широкой публичной узнаваемости.
“Формоза”
Это крупное объединение, учрежденное в 1993 году. Его деятельность охватывает как производство и реализацию ПК под собственным брендом “Формоза”, так и дистрибуцию. В состав холдинга также входит предприятие Formoza Software House, сфокусированное на создании программного обеспечения. Розничная сеть состоит из двадцати магазинов. В завершении 2000 года подразделение оптовых продаж было обособлено в самостоятельную дистрибьюторскую структуру под названием City Trade Group. Будучи значимым игроком на рынке по объему операций, холдинг активно задействован в неформальном ввозе комплектующих и периферийного оборудования.
LC Group (Citilink, «Элси», «Лизард», «Деникин»)
Предприятия, объединенные в данную группу, функционируют как обособленные пути реализации продукции, однако снабжение они получают централизованно. В посткризисный период после 1998 года группе удалось существенно укрепить свое положение за счет эффективного управления: в каждой товарной нише группа стремилась предложить максимально конкурентные расценки. (Например, модемы от тайваньского производителя Acorp и сетевые адаптеры D-Link служили более доступной заменой для продуктов от 3Com и U.S.Robotics, обладающих схожим функционалом.) Группа занимает лидирующие позиции на рынке по количеству проданных товаров. В настоящий момент в группе инициированы структурные преобразования, направленные на стабилизацию достигнутых результатов.
Юрий Кожаревич
----------
Подборки :: Аналитика • Компьютеры • Маркетинг • Технологии