Вот уже в течение полугода он пытался без особого успеха наладить торговлю парфюмерно-косметическими товарами. Несколько заданных ему вопросов выявили тот факт, что он постоянно ссорится именно с теми людьми, с которыми пытается торговать, и восстанавливает их против себя. Если потенциальный покупатель говорил что-либо неуважительное о предлагаемых Патом товарах, тот приходил в ярость и сразу же набрасывался на клиента. В те дни за Патом часто оставалось последнее слово в спорах. Он, являясь безусловным патриотом своей компании и товаров, реализуемых ею, тем не менее не мог успешно осуществлять продажи. Впоследствии он сказал мне: «Покидая чей-либо кабинет, я часто говорил себе: «Ну я и выдал этому типу». Верно, он ему выдал, но зато ничего ему и не продал.
Первая моя задача заключалась не в том, чтобы научить Патрика Хэйра хорошо говорить, сначала нужно было научить его воздерживаться от разговоров и избегать словесных сражений. Теперь Хэйр – один из лучших торговых агентов в Нью-Йорке. Как ему удалось этого добиться? Вот что он рассказывает об этом сам: «Теперь, если я захожу в кабинет покупателя, и он говорит: «Что? Парфюмерия фирмы «Unilever»? Это никуда не годится. Я и даром её не возьму. Я собираюсь купить другую продукцию товары у такого-то», я отвечаю: «Послушайте, дружище, парфюмерия такого-то –хорошая продукция. Если вы купите ее у такого-то, вы не ошибетесь. Эта парфюмерия изготавливается прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми». Тогда ему нечего сказать.
Для спора нет места. Если он заявляет, что крем такого-то – самый лучший крем в мире, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что «это самый лучший крем», если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то, и я начинаю толковать о достоинствах парфюмерии фирмы «Unilever». Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств товаров такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах конкурента. Оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продавать. Я потерял много лет жизни в спорах. Теперь я держу рот на замке. Это окупается».
Старый мудрый Бен Франклин говорил: «Если вы спорите, раздражаетесь и возражаете, вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, ибо вы никогда не добьетесь расположения противника»
Если ваш покупатель высказывает вам возражения, по любому поводу, не пытайтесь решить проблему с помощью спора, соглашайтесь в разумных пределах. У каждого покупателя всегда найдется масс различных тем, в которых он считает себя ассом и любит показать это, дайте ему эту возможность, и вы увидите, насколько легко будет вести с ним дела. Единственный способ одержать верх в споре – это уклониться от него...
Колин Финкельштейн
----------
Подборки :: История • Маркетинг • Психология • Советы