Проведение серии успешных продаж требует огромных навыков и настойчивости. То, что мешает хорошим продавцам достигнуть лучших результатов, имеет мало отношения к конкретным методам продаж или тому, что продается. Крупная удача приходит в результате умения опознавать «убийц продаж» – таких действий и отношений, результатом которых являются мертвые сделки, потерянное время, потеря уверенности в себе и извинения за плохое выполнение заказов.
Вот эти «убийцы»:
- Ложные посылки при выборе клиентов. Продавцы ищут клиентов, похожих на себя. Вот почему они тратят свое время зря. И они называют это «налаживанием взаимоотношений». Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты – это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель. Спросите себя: что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность потенциальной сделки или душевный комфорт?
- Слишком быстрое отдаление от клиентов. Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой покупательский стиль. Понимание поведения покупателя – Ваш проводник к тому, чтобы держать в руках процесс продаж. Спросите себя: является ли для меня правилом спрашивать потенциальных клиентов об их индивидуальном покупательском стиле?
- Уверенность в знании того, что покупатель купит и что не купит. Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. «Я вижу покупателя насквозь», говорят они. Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу – это получение заказа, продажи не будет. Спросите себя: пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?
- Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться. Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит – и наоборот. Лучшие продавцы – это те, кто создают такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс. Спросите себя: даю я возможность потенциальному клиенту выговориться на 90%?
- Пренебрежение изучением бизнеса покупателя. Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания – нет продажи. Это так просто. Личные отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к отсутствию продажи. Спросите себя: уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?
- Неумение развить доверие покупателя. Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение – и продажи не будет. Спросите себя: представляю ли я из себя истинного, способного и знающего профессионала?
- Отсутствие последовательности в действиях. Покупатели сегодня проводят гораздо больше тестов своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в своих действиях. Вы делаете то, что обещаете, Вы постоянно готовы дать незамедлительный ответ. Спросите себя: производит ли моя последовательность впечатление на моих покупателей?
- Отсутствие стремления представить выгоду покупателю. Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Картина возможностей тоже важна для получения заказа. Спросите себя: произвела ли моя презентация эмоциональное впечатление, настроился ли покупатель на покупку?
- Неудачная попытка стать ценным источником. Товары и услуги хорошего качества легко доступны. Но мало кто из продавцов делает усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы помочь покупателю избежать проблем – вот ключ к успеху. Спросите себя: ценят ли меня покупатели и потенциальные клиенты благодаря методам, которыми я помогаю им в их бизнесе?
- Отсутствие восприимчивости к тому, что важно покупателям. Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Найти «одну волну» с покупателем – это значит увеличить вероятность продолжения общения. Спросите себя: на самом ли деле я знаю, что важно покупателю?
- Продавец забывает «продать» компанию. В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают может быть самой важной продажей из всех – они забывают продать компанию. Будь это ретейлер, либо дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем – продавца или того, что он продает. Спросите себя: делаю ли я все три продажи – собственно свою, товара или услуги и компании?
Джон Р. Грехем
----------
Подборки :: Бизнес • Маркетинг • Психология • Сервис • Советы