Для того чтобы серия продаж увенчалась успехом, необходимы значительный опыт и упорство. Причины, по которым даже компетентные менеджеры не достигают наивысших показателей, вряд ли связаны с используемыми техниками реализации или спецификой самого товара. Большие прорывы в продажах обеспечиваются способностью выявлять так называемые «поглотители успеха» – те шаги и установки, которые неизбежно приводят к срыву потенциальных контрактов, пустой трате времени, падению самооценки и оправданиям за невыполненные обязательства.
Вот эти «убийцы»:
- Ошибочные предпосылки в поиске клиентов. Менеджеры по продажам склонны искать клиентов, которые им самим симпатичны. Это приводит к напрасной трате времени, которую они маскируют под "установление контакта". Не стоит заблуждаться, что самые лучшие клиенты – это те, кто на вас похож, или те, к кому вы просто испытываете расположение. Личность клиента, безусловно, важна, но для успешного завершения сделки решающее значение имеет клиент как покупатель. Задайте себе вопрос: что на самом деле мотивирует мой интерес к потенциальному покупателю — перспектива сделки или личное удобство?
- Слишком поспешный отказ от работы с клиентами. Нередко сделки срываются потому, что продавец прекращает усилия раньше, чем клиент готов к покупке. В итоге, шанс совершить продажу переходит к другому специалисту, который сможет довести дело до решающего момента. Принятие решений о покупке может занять значительное время, и у каждого клиента собственный темп и манера совершать выбор. Понимание покупательского поведения — ваш главный ориентир для удержания контроля над процессом продаж. Спросите себя: всегда ли я выясняю у потенциальных клиентов их предпочтительный стиль совершения покупок?
- Самоуверенность в предсказании решений покупателя. Менеджеры по продажам часто полагают, что могут точно знать, что будет куплено, а что нет. Распространенное убеждение: "Я вижу клиента насквозь". В результате спешки и навязчивости, они могут пропустить ключевые этапы или перескочить через важные шаги. Это губительно для продаж, поскольку покупатели воспринимают такое поведение как невнимательность или незаинтересованность лично в них. Если клиент ощущает, что продавцу важна лишь подпись под договором, сделка не состоится. Задайте себе вопрос: создаю ли я условия, в которых клиенту комфортно озвучить свои истинные потребности?
- Недостаток времени для самовыражения у потенциальных клиентов. Чем больше говорит потенциальный покупатель, тем выше вероятность заключения сделки, и наоборот. Лучшие специалисты те, кто умеет вовлечь клиента в сам процесс выбора. Задайте себе вопрос: предоставляю ли я потенциальному клиенту возможность высказаться как минимум в 90% времени?
- Игнорирование изучения бизнеса покупателя. Потенциальные клиенты внимательно оценивают, насколько глубоко продавец понимает специфику их деятельности. Нет понимания — нет продажи. Всё предельно просто. Личные симпатии, не подкрепленные знанием сферы деятельности клиента, ведут к провалу сделки. Задайте себе вопрос: уделил ли я должное время изучению сферы бизнеса потенциального клиента?
- Неумение завоевать доверие покупателя. Покупатели стремятся доверять как продавцу, так и самой компании, а также предлагаемому продукту или услуге. Если вы — связующее звено между клиентом и тем, что вы представляете, покупатели должны верить вам как личности. Любое сомнение в вашей честности приведет к срыву сделки. Задайте себе вопрос: демонстрирую ли я себя как искренний, компетентный и хорошо осведомленный профессионал?
- Отсутствие стабильности в действиях. Сегодня покупатели проводят более тщательную проверку потенциальных поставщиков, чтобы минимизировать риски. Ваше поведение на протяжении всего взаимодействия критически важно. Дайте возможность клиентам убедиться в вашей предсказуемости: вы выполняете обещания и всегда готовы оперативно отреагировать. Спросите себя: моя последовательность производит положительное впечатление на моих покупателей?
- Неспособность показать выгоду для покупателя. Почти всем нам необходимо, чтобы кто-то разъяснил, какую пользу принесет приобретение. Возможность увидеть выгоды — ключевой фактор для получения заказа. Задайте себе вопрос: моя презентация вызвала эмоциональный отклик, настроив покупателя на приобретение?
- Неудачная попытка стать ценным источником информации. Качественные товары и услуги сейчас широко доступны. Однако немногие продавцы прилагают усилия, чтобы поделиться своими знаниями с покупателями. Умение делиться экспертизой, помогая клиенту избежать потенциальных проблем, является залогом успеха. Задайте себе вопрос: ценят ли меня клиенты и потенциальные покупатели за те способы, которыми я помогаю им в их бизнесе?
- Низкая восприимчивость к тому, что на самом деле важно для покупателей. У каждого клиента есть свои приоритеты. Некоторые аспекты, вроде скорости, ясности или готовности к партнерству, очевидны, другие же могут проявиться только со временем. Найти общую волну с покупателем значительно повышает шансы на дальнейшее взаимодействие. Спросите себя: действительно ли я понимаю, что является приоритетом для этого покупателя?
- Продавец забывает "продать" компанию. В процессе сделки необходимо успешно осуществить три "продажи". Большинство менеджеров хорошо справляются с продажей себя и своих продуктов/услуг, но упускают, возможно, самую важную часть — они забывают "продать" компанию. Будь то розница, дистрибуция или производство, покупателя в первую очередь интересует качество компании, и лишь затем — сам продавец или то, что он предлагает. Задайте себе вопрос: выполняю ли я все три задачи — продаю себя, свой товар/услугу и саму компанию?
Джон Р. Грехем
----------
Подборки :: Бизнес • Маркетинг • Психология • Сервис • Советы