Положим, вы вложили сотни часов в разработку стратегических планов, выпив при этом, наверное, двадцать чашек кофе, чтобы довести до совершенства новое коммерческое предложение для заказчика. И наконец, оно готово. Вы с чувством выполненного долга представляете его на утверждение, но сталкиваетесь с неожиданным приемом. Начальник заявляет: "Меня это не зажигает. Я совсем не вижу здесь проработанной стратегии".
Формирование идей, способных принести успех, — это, безусловно, наука. Но вот реализация этих идей, их успешное внедрение, — это уже искусство, без которого дальнейшее существование в любой коммерческой сфере становится крайне затруднительным.
Когда речь заходит о продаже идей, на подготовительные этапы уходит примерно 90% рабочего времени, и только оставшиеся 10% отводятся на саму презентацию предлагаемого решения. При этом специалисты по PR далеко не всегда считают этот процесс своим любимым занятием. Более того, даже самые гениальные из них не всегда оказываются блестящими продавцами своих же разработок. Хотя, разумеется, выгода в этой области вознаграждается особенно значимо.
"Продвижение" нового заказчика в сфере PR очень похоже на деятельность любого другого специалиста по продажам. Необходимо досконально изучить свою целевую аудиторию, преподносить концепции кристально ясно и постоянно помнить, что нельзя расходовать драгоценное время на второстепенные моменты. Если вы будете придерживаться нескольких ключевых принципов, наступит момент, когда вы услышите заветные слова: "Ваши идеи нас убедили — мы готовы к сотрудничеству".
Будьте в курсе дел
Ничто так не усыпляет клиента, как бесконечное повествование о собственных достижениях, вместо фокусирования на его насущных трудностях. Уделите должное внимание анализу его сферы деятельности, выявлению болевых точек и перспектив в его индустрии.
Приглушите собственное эго
Большинство специалистов по связям с общественностью теряют всякую привлекательность в момент, когда берут слово. Если вы проводите встречу с потенциальным заказчиком, подобное недопустимо. Вспомните Сократа, который направлял учеников серией вопросов, ведущих к самостоятельному осознанию истины. Применяйте этот же подход: формулируйте вопросы и дайте возможность клиенту самому озвучить ответы. Исследования показывают: для достижения цели высказывания самого потенциального клиента должны занимать 95 процентов времени беседы.
Формируйте располагающую обстановку
Имейте в виду: для 73 процентов покупателей решающим фактором при заключении сделки в итоге оказываются не ценовые аргументы. Относитесь к будущим клиентам как к обычным людям; это поможет выстроить доверительные рабочие отношения, что критически важно для получения нужных сведений и сохранения контроля над ситуацией.
Демонстрируйте задор
Продемонстрируйте свой энтузиазм, однако избегайте чрезмерного нагнетания чувств. Заказчики всегда рассчитывают на глубокое понимание ситуации и полную самоотдачу. Пусть Ваши изобретательные замыслы явят клиенту Вашу уникальность и стремление к большему.
Продумайте презентацию
Наиболее высоко оцененные и успешные предложения часто представляют собой двухстраничные макеты, которые мгновенно доносят мысль: Вы вникли в трудности заказчика и располагаете четким планом действий. На каждой странице разместите сжатое саммари, или "ключевой блок". Выделите главные моменты, чтобы они врезались в память: контакты со СМИ, отзывы потребителей, тактика, продвижение, коммуникационные материалы и целевые группы. Продажа начинается с "оформления" пакета идей, которое либо тут же вызывает живой интерес, либо... отправляется в архив.
Будьте лаконичны
Стремитесь к тому, чтобы Ваша позиция была выражена максимально сжато. Если Вы не в состоянии уложить цели Вашего проекта в двадцать пять слов, значит, нужно переформулировать их. Не допускайте, чтобы у клиента возникла мысль: "Ох, это слишком сложно для нас". Думайте масштабно. Клиенты ценят особое внимание. Вовлекайте их, маня ослепительными стратегиями. Захватывайте их эксклюзивными PR-инициативами. И всё это подкрепляйте печатью непоколебимого рвения. И напоследок — не забывайте, что процесс выбора исполнителя может затянуться. Выстраивая конструктивные и располагающие отношения с потенциальными клиентами, запаситесь выдержкой.
----------
Подборки :: Бизнес • Маркетинг • Психология • Советы